Doorvraagtechnieken bij een verkoopgesprek

Begin uw verkoopgesprek nooit onvoorbereid. De kans dat u nul op rekest krijgt is dan groot. Bent u professioneel voorbereid, dan ontvangt u respect en waardering. De luisteraar voelt zich serieus genomen en belangrijk. Dit zorgt voor meer openheid, waardoor u meer te weten komt van uw klant. Dus bereid u voor op een salesgesprek.

De opening van het gesprek

Hoe begint u een verkoopgesprek? In ieder geval rustig. Als u rust uitstraalt, wekt u vertrouwen. Let goed op de houding en intonatie van uw gesprekspartner en speel hierop in. Geef aan wie u bent en laat merken dat u weet wie u tegenover u heeft (check van tevoren het visitekaartje van uw gesprekspartner). Geef het doel van het gesprek duidelijk aan (commitment) en het verloop ervan. Geef een gedegen korte beschrijving van uw bedrijf (elevator pitch). Pols wat uw partner van het gesprek verwacht. Wees te allen tijde uzelf.

Hoe doet u een voorstel?

Uw gesprek heeft als doel de kooplust van uw gesprekspartner op te wekken. Dit doet u met zorgvuldigheid. U kent de wensen van uw partner door uw gedegen voorbereiding. Dus presenteer oplossingen voor zijn behoeften. Licht uw voorstel met enthousiasme toe. Vraag bij het bespreken van de wensen van uw klant om een reactie. Wees alert op het gedrag van uw gesprekspartner. Tast uw potentiële koper af en formuleer zorgvuldig maar duidelijk een voorstel. Vraag om een antwoord. Is dit een afwijzing, vraag dan naar de reden. Wees enthousiast en geef een voorbeeld van een tevreden klant.

De doorvraagtechnieken

U begint een verkoopgesprek rustig. Uw voorstel verpakt u in een kloppend en enthousiast verhaal. Maar u blijft te allen tijde rust uitstralen. Wat is het verschil tussen een goede en slechte verkoper? De manier waarop u vragen stelt. Een goede verkoper stelt gestructureerd de juiste vragen en weet de verkoopbehoeften van het bedrijf van de gesprekspartner te achterhalen. Ook de reden en welke zaken de behoeftes beïnvloeden komt hij te weten.

Wat zijn de do's en don'ts tijdens een salesgesprek, oftewel de doorvraagtechnieken?

  • Speel in op gedrag (intonatie, lichaamstaal, antwoorden, gezichtsuitdrukking)
  • Stel vragen gestructureerd (open, gesloten, suggestieve, controle-, isolatie- en tegenvragen) op het juiste moment, elke vraagvorm op zijn tijd
  • Stel gerichte open vragen om zo veel mogelijk informatie te krijgen
  • Luister en vat samen: stel diepe vragen voor gedetailleerde informatie
  • Zorg ervoor dat het gesprek een dialoog is
  • Betrek verleden, heden en toekomst bij uw vraagstelling
  • Zorg ervoor dat uw vragen een positieve toon hebben, ook als ze confronterend zijn
  • Las regelmatig een pauze in voor beide partijen om op adem te komen
  • Maak actief aantekeningen

Een verkoopgesprek is tweerichtingsverkeer. Zorg er dus voor dat er daadwerkelijk een dialoog plaatsvindt. Vuur dus niet een spervuur aan vragen af op de potentiële koper. Laat uw gesprekspartner aan het woord. En heel belangrijk: laat hem uitpraten, ook al bent u nog zo enthousiast over uw producten.

Terug naar overzicht

Categoriën

businessissues.nl.nl 2017 2018 | Sitemap | Disclaimer | Privacybeleid |