Strategie dienstverleners
De spelregels voor marketing en business development zijn in de afgelopen jaren sterk veranderd. Dachten we dat de markt het doel was, nu blijkt de markt in feite niet te bestaan. Al uw kennis, ervaring en tactieken kunnen bij het oud vuil. Maar natuurlijk is er een nieuwe weg. Deze zit echter wel vol met valkuilen.
De kopersmarkt biedt dienstverleners kansen om hun marktaandeel te verhogen en verkoopkosten te reduceren, mits hier adequaat op ingespeeld wordt. In dit artikel meer over het ontwikkelen van koopbare diensten voor de kopersmarkt en het faciliteren van het koopproces, zodat met minder overheadkosten leads voor new business worden gegenereerd.
Dat klanten ontevreden zijn over de resultaten van marketing, communicatie en reclamebureaus, is een bekend gegeven. In dit artikel een initiatief hoe via ketenintegratie de klant beter tevreden gesteld kan worden en er dus bij bestaande klanten weer business gedaan kan worden.
Veel bedrijven schakelen vaak een call centre, reclame- of marketingbureau in om campagnes voor nieuwe klanten te ondersteunen. Omdat de praktijk echter leert dat mailings, telemarketing en advertising in de veranderde markt niet meer werken, blijken veel van dit soort campagnes niet het gewenste effect op te leveren. In dit artikel meer over de oorzaken en over de leugens over segmentatie en relevante doelgroepen.
Het is een illusie te denken dat de klant bestaat. Voor iedere nieuwe ontwikkeling (en dus dienst) doorloopt de klant een aantal fasen waarin telkens ander koopgedrag vertoond wordt. Dienstverleners die tijdig inspelen op dit veranderende koopgedrag hebben nu grote kansen. Anderen lopen het risico de verkeerde klanten te krijgen of bestaande klanten te verliezen.
Nu marketing en reclamebureaus zelf geconfronteerd worden met de tucht van de markt, geven ze zichzelf kwalificaties als conservatief, lui en star. Het wordt inderdaad tijd dat de reclamewereld zich realiseert dat de markt veranderd is en hierop inspeelt. In dit artikel een analyse van de situatie en handvatten voor effectieve marketing, afgestemd op de huidige markt.
De markt is veranderd, reputaties tellen niet meer en verkopen levert weinig meer op. Dienstverleners die niet in staat zijn minimaal 50% te besparen op hun leveringsproces zullen verliesgevend worden of geen business meer hebben. De essentie is het leveren van slimme diensten door goedkope mensen i.p.v. domme diensten door dure mensen.
Seth Godin pleit in zijn boek 'De paarse koe' voor het opnemen van paars als zesde P in de marketingmix. Opvallen in een weiland met koeien lukt niet met de traditionele P's, zonder heel hoge marketing en sales kosten. Je doelgroep moet je product als mode zien en moet het willen hebben. Verdere marketing wordt dan wel gedaan door je klanten via verspeiding van het idee-virus.
Bij veel dienstverleners voert het accountmanagement taken uit, die hun toegevoegde waarde tot nagenoeg nul (of lager) terugbrengen. Dit terwijl een goed functionerende accountmanager zijn gewicht in goud waard is. In dit artikel meer over (dis)functionerende accountmanagers in de veranderende markt.
Branding en merknamen worden vaak geassocieerd met het verbeteren van verkoopresultaten. Voor de meeste organisaties leidt dit echter tot teleurstellingen. In dit artikel meer over hoe u aan kunt kijken tegen merken en waarvoor u uw merk wel en niet zinvol kunt gebruiken, afhankelijk van uw specifieke situatie.
Om meer marge te draaien, moeten verkoopkosten beter worden afgestemd op de waarde van de klant. Persoonlijk contact is duur, mailings zijn relatief goedkoop, maar leveren vaak weinig op. Met Web Event, presenteren via het internet, beschikt u over een tussenvorm van persoonlijk en indirect contact.
Veel leveranciers hebben een salesdriven aanpak voor hun product- of dienstontwikkeling. Zij verliezen daardoor focus en doen hun klanten en zichzelf te kort. In dit artikel een analyse, en hoe een marketingdriven aanpak, gericht op een match tussen uw product of dienst en de klant, wel werkt.
De bedrijfsresultaten van reclamebureaus zijn gekelderd. De klant blijft momenteel massaal weg bij het reclamebureau. Moeten de reclamebureaus nu zelf doen wat ze hun klanten adviseren? Of moeten ze zich eerst aanpassen aan de veranderde markt en dus verbeteren?
In het artikel: Wie wil nog het detacheringsmodel is beschreven, dat de klant anno 2002 van dienstverleners geen uren, maar oplossingen verwacht. In dit artikel wordt ingegaan op de veranderende kwalificatiecriteria, het dienstenportfolio, de attitude van sales en consultants, de positionering t.o.v. concullega's en de marketing en verkoop van de nieuwe diensten.
De verschuiving van 'verkopersmarkt' naar 'kopersmarkt' betekent het einde voor veel detacheringsbureaus. Bezuinigen rekt alleen de doodsstrijd. Door aanzienlijke veranderingen in het businessmodel, het dienstenportfolio en de marktbenadering is het mogelijk om te overleven.
Slechts als een dienstverlener diensten aanbiedt, die geen toegevoegde waarde hebben voor de klant, heeft hij verkopers nodig. Hoe lang laat de klant zich nog als melkkoe gebruiken? Een goede dienst hoeft niet verkocht te worden, maar laat zich kopen. Zo dom is die klant toch niet meer?
Bedrijven kiezen massaal voor doe-het-zelven om kosten van externen te besparen. Bij een sterk management dat goede keuzes maakt, heeft dit een hoog rendement. In veel gevallen wordt echter het kind met het badwater weggegooid.